差旅工作日志

时间：2018年10月16日

约见：天津金耀集团湖北天药药业股份有限公司 蔡先生（具体名字不清楚）

职务：公司核心股东之一

背景：国企控股子公司，业务覆盖湖北省内各大医院渠道，目前主要做输液类药品、抗生素类药品，之前做过医疗器械和耗材。

对方谈话的内容：

1、药品进入医院，最传统的方式，是通过国家统一招标，普通药品一般都必须通过集中招标采购才可以进医院。要是临床必需，或特效药，或者有关系，可以通过医院备案采购。目前全国和各个省的相关规定都在修订，要随时关注变动情况。

2、大众康桥的创口愈合剂，就他的经验判断，这类产品应该会被划类划到耗材分类里。目前国家关于这类产品没有明显的分类项目。他们公司没有做过类似的药品，但是最近一直在找新的合作的产品，包括医疗耗材、器械、药品等。

3、不管是进医院还是合作，他表示在他们的圈子里，新接触一款药，一定会先看药品的市场调研报告、竞品分析报告，和国内工厂的详细情况，其次才是功效。

4、他们对药品详细的原理或者功效不属于特别专业的，表示如果没有相关的报告或者详细文件资料，那么他就会想到十年前市场上也出现过一款类似的产品，最近又听说有一种手术创口及时愈合的凝胶药品，售价在1600元-3000元左右，无法判断这款药值不值得做，能不能做大。

5、对于案例营销的方式觉得很新颖，前期给医生免费试用的名额，然后见效后再推。但做医药渠道如果这么来推，试用产品的成本担心公司会承受不起。同时免费案例做的效果好医生很乐意很配合，如果出了问题医生需要承担责任，医生也会很犹豫或者拒绝。案例系统对打开医院渠道用处不大，但是对医生来说比较实用。

6、当场把产品资料发给了同济医院的熟人，对方询问是否产品的资质和资料不太齐全。两方对糖尿病足溃疡创口愈合都不太熟悉，如果使用愈合剂能够避免截肢这一点真的情况属实，那么对这款药兴趣很大。

7、希望了解详细的零售价格，和代理政策（或合作方式）。只要利润空间高，可操作的空间很大。有的新药刚开始推，最高有给出过25倍的利润。

8、如果他来做，和小诊所或民营医院合作很简单，但是量小。药店很容易进，但是现在大部分药店现在更看重利润，愈合剂这类产品有可能被划分到保健品类，不属于药店主要推荐的品类。只有进公立医院才会有大的批量。

9、癌症药虽然也有很大兴趣，但是他表示医药圈内对于仿制药如何做，依旧不是很清楚。

分析：

1、由于对方问到公司的工厂相关信息、产品是不是公司自己的、研发和生产的详细过程，回答不出，有点怀疑产品的合法性，比较谨慎没有透露公司名字（名称是后来我问的其他人）和全名。但表示如果合作，可以来武汉和他们公司详谈，或者把详细资料发给他们，他们来深圳面谈。

2、蔡先生最开始在国企，从医药代表做起，后来成立了子公司，在湖北地区关系比较广，各省级机关的关系比较硬。

3、看完公司的官网，强调多次第一次见这种公司，以他的经验看这种公司，会认为要么是忽悠公司，要么是实力非常强深藏不露的私人老板公司。所以对公司的实力有点飘忽不定，特别好奇公司的背景。

资料查询：

1、药品进入医院的流程

2、